Para darse una idea de la dimensión del programa, LANPASS entrega más de 400.000 pasajes gratis al año de manera global. Es decir diariamente con el canje de tiquetes se llenan 10 aviones Boeing 767 con una capacidad de 220 asientos.
Fidelización y generación de ingresos: estrategia de negocio de LANPASS
La estrategia del programa de viajero frecuente tiene dos componentes:
- Por un lado el programa es una fuente de ingresos para LAN como resultado de la venta de kilómetros a socios estratégicos que a su vez permiten a sus clientes la acumulación de kilómetros LANPASS por la compra de sus productos o la utilización de sus servicios. Actualmente LANPASS cuenta con alianzas con tarjetas de crédito compartidas en seis países, alianzas con marcas del sector viajes y entretenimiento y con compañías de retail y servicios como BMW, Claro, Grupon, Dell, Cencosud, Petrobras, entre otras.
- Por otro lado, junto con la experiencia de viaje, LANPASS es uno de los pilares de la estrategia de fidelización de LAN. El programa es una herramienta clave para generar mayor conocimiento de los clientes, hablarles de manera más cercana y atractiva por medio de acciones de marketing relacional. Así mismo el programa se traduce en preferencia y habitualidad de compra permitiendo a LAN captar mayores ingresos por estos conceptos.
Componente de generación de ingresos en Colombia
En el caso de Colombia se ha concretado una alianza con el Banco de Bogotá y el Banco de Occidente para ofrecer al mercado local tarjetas de crédito LANPASS que permiten acumular como mínimo 1,6 kilómetros por cada dólar de compras.
Esta es la primera alianza del programa en el país después de un año de operación del programa y se están buscando nuevos socios estratégicos que permitan desarrollar una red cada vez más robusta y atractiva para la acumulación de kilómetros que le permita al cliente acceder de forma más rápida a viajar gratis con LANPASS y a LAN Colombia fortalecer su penetración en el segmento de viajeros corporativos.
Adicional a los beneficios entregados a los clientes, la motivación para contar con la alianza con dos de los bancos más importantes del Grupo Aval es el fortalecimiento de las relaciones comerciales con una de las entidades financieras más importantes y con mayor trayectoria en el país. Esto ofrece confianza, seguridad y respaldo al programa de viajero frecuente más importante de Suramérica.
Componente de fidelización en Colombia
Por otra parte LANPASS ofrece a sus miembros diferentes categorías de socio élite dentro del programa con el propósito de entregarles beneficios diferenciales:
- Categoría Premium: dos cupones de upgrade, bonificación 25% kms por categoría
- Categoría Premium Silver: seis cupones de upgrade, beneficios exclusivos en aeropuertos, contact center exclusivo, bonificación 100% kms por categoría
- Categoría Comodoro: además de los beneficios de la categoría Premium Silver, el cliente Comodoro tiene upgrade de cortesía ilimitado.
Los diferenciales de LANPASS lo convierten en el programa más competitivo del mercado colombiano, con más posibilidades de canje para el cliente
El programa de viajero frecuente de LAN tiene un esquema de acumulación y redención que le da mayor acceso a tiquetes gratis al cliente:
El esquema diseñado con el Banco de Bogotá y el Banco de Occidente hacen de la tarjeta de crédito compartida una de las de mayor valor agregado para los clientes en Colombia. En términos generales las tarjetas compartidas ofrecen mejores tasas de acumulación frente a otras tarjetas del mercado, es decir con menor consumo de crédito se puede acceder a más altos niveles de acumulación:
- Como mínimo se acumulan 1,6kms LANPASS por cada dólar de compras
- as tarjetas Platinum se acumulan hasta 2 kms por cada dólar, es decir un 25% más de acumulación.
- Las tarjetas Signature se acumula hasta 2,25km por cada dólar es decir un 40% más de acumulación
Por otra parte la tarjeta compartida trae varios beneficios complementarios según el tipo de tarjeta que posea el cliente Paltinum o Signature:
- Bonos de hasta 16.000 kilómetros al cumplir una meta de compras en los primeros tres meses
- Los clientes Signature acceden a un 20% de descuento en la primera compra anual que realicen en Lan con su tarjeta, el descuento máximo es de USD$150
- Acumulación adicional de kilómetros por compras en LAN
- Membresía y entradas liberadas a salas VIP con Priority Pass
- Exceso de equipaje gratuito
Resultados y expectativas de LANPASS en Colombia
- Colombia cuenta con 620.503 afiliados siendo la tercera filial de LAN con mayor cantidad de socios en tan solo un año de operación de la marca en el país.
- Durante el 2012 se han inscrito alrededor de 200.000 nuevos socios lo que supera las expectativas para el año en el mercado local, y para el 2013 el crecimiento del programa estará apalancado por el crecimiento de LAN en el país.
- En Colombia actualmente solo el 28% de la población se transporta por avión. En mercados más maduros como el Chileno este porcentaje es de más del 40% con lo cual el potencial del crecimiento del mercado colombiano es altísimo y con este el desarrollo de programas como LANPASS.
- Con la alianza entre LANPASS y los Bancos de Bogotá y el Banco de Occidente se espera potenciarse mutuamente y generar sinergias en la captura de clientes para las tres compañías. De esta manera la expectativa es colocar más de 50.000 tarjetas de crédito nuevas en el primer año con el objetivo de que prefieran a las tres marcas y los clientes reciban los mejores beneficios del mercado.
Sobre la operación de LAN Colombia y LATAM Airlines Group
- En lo que va corrido del año LAN Colombia ha transportado 2.693.697 pasajeros lo que representa un incremento de 20,53% frente al mismo periodo en 2011 y una participación en el mercado colombiano de 24%.
- Para el tercer trimestre del 2012 LAN Colombia, compañía filial de LATAM Airlines Group, transportó 1.001.894 pasajeros frente a 845.870 pasajeros en 2011 lo que representa un incremento de 18,45%. De estos 967.251 son pasajeros en rutas domésticas que presentaron un incremento de 16,05%, mientras 34.643 son pasajeros en rutas internacionales que tuvieron un crecimiento de 179,27% frente al mismo periodo en 2011.
- Este crecimiento se soporta en la mejora de los indicadores operativos que han permitido a LAN Colombia mejorar la experiencia de viaje del pasajero colombiano. En términos de puntualidad, según las mediciones de la compañía, para el tercer trimestre de 2012 la aerolínea alcanzó el 85,4% de puntualidad frente a 79,5% en el 2011, lo que representa un crecimiento de 6 puntos porcentuales.
- Así mismo el cumplimiento de los itinerarios se mantuvo estable frente a 2011 y alcanzó el 98%, es decir solo un 2% de los vuelos de LAN Colombia son cancelados del itinerario original.
- Desde que inició la operación de LAN Colombia en diciembre de 2011 la compañía ha invertido alrededor de US$600 millones en infraestructura, capacitación de colaboradores, implementación de tecnología estándar LAN y renovación de la flota.
- Para el tercer trimestre de 2012 LATAM Airlines Group, conformado por las aerolíneas LAN y TAM, transportó 16.885.000 de pasajeros es decir un 10,12% más que en el mismo periodo de 2011.
- En lo que se refiere al factor de ocupación de los aviones para el trimestre fue de 81,10% mejorando 6 puntos porcentuales frente a 2011. En esta medida LATAM Airlines Group es la primera compañía aérea de la región con una participación de mercado de 40% que equivale a 47.727.00 pasajeros transportados en lo que va corrido del año, un 6,46% más que en 2011.
