La estrategia de Saab en Colombia

Fredrik Gustafson, Jefe de Ventas y Marketing de Saab para América Latina, habló con Aviacol.net sobre la estrategia del fabricante sueco para ganar más espacio en el mercado latinoamericano y hacer un énfasis importante en Colombia.

A pesar de que la marca Saab ha tenido presencia en Colombia desde la década de los 50, y varios de sus equipos del sector aeronáutico han volado con compañías del país, la imagen que se tiene en Colombia del fabricante sueco se ha inclinado más hacia los vehículos que los aviones, y esto es precisamente lo que la estrategia de mercado pretende cambiar. Los aviones de pasajeros Saab 340 que operaron con aerolíneas como Aerotaca son tal vez el ejemplo más evidente de la industria aeronáutica sueca en Colombia.

Ya durante Expodefensa 2015, Gustafson nos comentó sobre cómo esa imagen ha cambiado en años recientes, pasando de ser reconocido mayormente como un fabricante de vehículos, a una empresa con fuertes negocios en construcción de aeronaves, además de tener una oferta de productos importante en el tema militar. (Lea aquí: Comenzó Expodefensa 2015)

Y luego de la visita a Colombia de dos de los pilotos de pruebas del Gripen para dictar un seminario a pilotos de la Fuerza Aérea Colombiana, la estrategia continúa su marcha. (Lea aquí: Pilotos de prueba del Gripen en Colombia)

“Para Saab, Latinoamérica no había sido un mercado grande hasta que se firmó el contrato de Brasil y eso implicó un cambio muy importante, lo que permitió elevar el nivel de presencia de Saab en la región”, comenta Gustafson refiriéndose a la reciente venta de 36 unidades de este avión de combate a la Fuerza Aérea Brasileña. (Lea aquí: Brasil elige el Saab Gripen NG como nuevo caza)

Esta importante transacción cambió por completo la visión de Saab en Latinoamérica y, con la necesidad de otros países por contar con nuevos aviones de superioridad aérea, el fabricante ahora hace más énfasis en sus estrategias de mercado.

Colombia, como uno de los posibles clientes, es objetivo de esa estrategia que incluye ofrecer mucho más que un tipo de aeronave: “Sabemos que estamos hablando de relaciones a 30 o 40 años y por eso estamos al tanto de que es importante presentar algo más que el avión”, afirma Fredrik Gustafson sobre este aspecto.

La transferencia tecnológica es un argumento importante en esta estrategia, y no es otra cosa que la posibilidad de que el cliente reciba buena parte del desarrollo tecnológico del producto que adquiere. Brasil ya lo ha hecho y algunas células del Gripen serán construidas en ese país. Colombia ha hecho lo propio en sectores relacionados: la Corporación de la Industria Aeronáutica Colombiana y Saab ya firmaron un acuerdo de transferencia tecnológica en el 2015.

La neutralidad de Suecia en el escenario mundial permite que Saab tenga la facilidad de realizar este tipo de transferencias. Aunque en ocasiones anteriores ha sido precisamente esa neutralidad la que ha impedido que se vendan exitosamente otros de sus productos, hoy en día la situación es más abierta.

Pero más allá del ámbito militar, Saab tiene un interés en otros campos. Un posible negocio con Colombia permitiría una mayor cooperación bilateral en aspectos académicos, colaboración entre universidades, programas conjuntos entre los dos países, etc., un escenario que brindaría beneficios para Colombia y Suecia, según recalca Gustafson.

Por lo pronto el interés de Suecia en Colombia, en especial con la Fuerza Aérea Colombiana, se mantiene. Ya son varios años de trabajo comercial por parte del fabricante sueco en el país y la región en una estrategia que toma un tiempo importante, pero orientada a buscar los mayores beneficios.